Integrating The Balanced Scorecard Into Sales Performance Management of Trading Company

Abstract

Abstrak

 

Identifikasi metrik kinerja penjualan yang tepat sangat penting untuk keberhasilan setiap perusahaan dagang. Namun, untuk mendapatkan hasil kinerja yang tepat merupakan suatu tantangan dalam lingkungan penjualan yang kompleks. Salah satu alat untuk menjembatani kesenjangan antara penjualan dan tujuan perusahaan adalah balanced scorecard, yaitu suatu sistem manajemen yang secara luas digunakan untuk menyelaraskan visi perusahaan dengan kegiatan bisnis. Dalam makalah ini disajikan bagaimana manajemen dapat menggunakan kerangka kerja balanced scorecard sebagai masukan desain penting untuk menilai kinerja manajemen penjualan.

 

Kata kunci: balanced scorecard,  perusahaan dagang, kinerja penjualan

 

 

Abstract

 

Identifying the right sales performance metrics is critical to any trade company’s success. But getting the right performance results is a challenge in a complex marketing environment. One tool for bridging the gap between sales and corporate objectives is the balanced scorecard, a widely-used management system aligning corporate vision with business activities. In this paper and in the accompanying case study, we present how management can use the balanced scorecard framework as a critical design input for assessing sales management performance.

 

Keywords: balanced scorecard, trade company, sales performance